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近年來，行業銀保業務波動發展，總體趨勢保持上揚。從原保險保費收入來看，銀保增速2019年扭負為正，目前已保持了連續四年正增長。繼2020年重回萬億平臺后，銀保2021年再次占據了行業總規模的三分之一強。2022年銀保原保險保費收入1.3萬億元，同比增長8%；總量占比又上升近2個百分點，超過37%。首年期交保費規模同比增長近15%，超過3千億元，首次超過了個人代理渠道。在規模增長同時，銀保也呈現出巨大價值釋放潛力，進入新的戰略機遇期。

4月26日，太平人壽總經理程永紅在2023慧保天下保險大會上分享了對銀保業務思考和看法。她表示，在客戶需求行為變化、銀行深化零售轉型、壽險業加快轉型發展的大背景下，要把握新一輪銀保發展機遇，關鍵在于提升產品和服務供給能力，真正融入銀行業務鏈條和商業生態，當好銀行的“零配件供應商”。

三大變化，推動銀保進入新的戰略機遇期

程永紅認為，保險與銀行空前“雙向奔赴”、銀行客戶保險需求不斷提升以及銀保渠道價值潛力加快釋放的三大市場變化，將推動銀保進入新的戰略機遇期。

一是保險與銀行空前“雙向奔赴”。銀行始終是保險最重要的合作伙伴。作為天然的、具有賬戶優勢的財富管理平臺，銀行有其客戶基礎和網點資源優勢，尤其是在當前個險暫時的增長乏力困頓期，重要性不言而喻。保險對于銀行重要性也空前突顯。2020年度，銀行零售業務占整體營業收入比重就已超過公司業務，而保險在其中占據重要地位。與基金、貴金屬等業務帶來的中間收入（簡稱中收）相比，保險中收受資本市場波動影響較小，是銀行中收中相對穩定的來源。相對海外大型金融機構保險中收動輒50%以上的占比，保險中收對于國內銀行來說，想象空間極大。

二是銀行客戶保險需求不斷提升。一方面，銀行存款持續走高，存款利率和理財收益率長期處于向下趨勢，保險產品競爭力更加突顯。同時居民保險意識也明顯增強，銀行高中低端各個層面客戶都有將保險納入財富規劃的意識。另一方面，近年來銀行高凈值客戶財富加速積累，資產配置需求更為多元。體現在保險方面，他們既有常規的健康、養老、意外保險保障需求，也有海外就醫、高端養老、財富傳承等高端保險需求，更有子女教育、法律顧問、企業聯盟等個性化需求。

三是銀保渠道價值潛力加快釋放。一方面，在銀行新零售轉型背景下，無論是從服務客戶角度出發，還是從提高中收效益出發，銀行正在積極探索從產品銷售向客群經營轉型，逐漸將銀保從“傳統儲蓄替代”，轉為滿足客戶增值保值、財富傳承、養老等全方位的配置需求，這客觀上必然會帶動價值型期交產品的銷售，從而給予保險公司更多提升價值的空間，同時反哺銀行的中收。另一方面，立足規避風險的角度，銀行在合作伙伴、合作產品的選擇上也更為審慎，去年底新的《保險保障基金管理辦法》相關條款的落地執行，也給予了價值型期交產品更大的發展空間。總而言之，伴隨銀行零售轉型以及保險服務能力的不斷提高，銀保渠道規模與價值貢獻兼具，價值潛力空間巨大。

銀保是壽險業不可或缺的生力軍，更有望成為增長新引擎

銀保渠道正在成為行業增長的一個新焦點，但銀保發展仍然存在不少挑戰。比如如何從根本上提升銀保渠道價值貢獻？如何與銀行實現客戶經營上的打通？如何提升銀行銷售相對復雜的高價值保險產品的動力和能力？如何與銀行保持長期可持續的積極合作關系等等。

程永紅認為，要解決這些問題，保險首先要完全融入銀行的商業生態和業務鏈條，“保險和銀行不僅是利益共同體，還要真正成為命運共同體。”

要完成這種轉變，保險公司要將自己的“保險推銷員”角色轉變成為銀行“零配件供應商”。即由請銀行幫著推銷保險，轉變為通過自己的產品幫銀行去做客戶經營、幫銀行去達成業務目標。就如同汽車擁有輪胎、安全氣囊、導航系統等，保險要契合新時期銀行客戶財富管理的全方位、多層次需求，把保險的風險管理、養老規劃、健康管理和資產傳承等獨特功能，嵌入到銀行財富管理、金融服務的相關模塊當中，成為銀行產品和服務體系中不可或缺的一環和組成部分，幫助銀行像完成拼圖一樣完善它的商業生態、業務鏈條，助力銀行零售業務的覆蓋和縱深開拓。再進一步講，保險要主動與銀行的戰略規劃、業務目標、運營流程等相契合，形成有效的協同效應，幫助銀行實現客戶經營、效益提升、風險控制等目標。這一點更為重要。角色轉變可以為保險和銀行帶來“雙贏”。

作為一個“供應商”，在供應鏈中的重要性、對于被供應方的價值，很大程度上要看它的供給供應能力，不僅要看產品和服務的功能、品質和效率，也要看它的穩定性、可持續性和先進性。即不僅要看能否把當下的產品和服務做到最好最優，還要看戰略、經營理念、管理體系能否穩定地支撐。為此，保險公司還要全面提升對銀行的供給能力，打造強大的銀保發展平臺。

以太平人壽為例，該公司銀保立足產品和服務兩個基本點，從產品開發、服務銀行銷售的模式創新、服務隊伍建設、醫康養生態、數字化等方面系統地發力，積極構建核心競爭優勢，努力實現和銀行的合作共贏，成為銀行的首選“供應商”。

“銀保永遠是中國壽險業不可或缺的生力軍，更有望成為當下中國壽險市場增長新引擎。銀保的高質量發展，一定是保險與銀行乃至客戶需求多頻共振的結果。”程永紅說道。（藍鯨保險 李丹萍 lidanping@lanjinger.com）

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