“今年以來，保險公司大力推分紅險，但市場整體接受度不高。”上海一家保險經(jīng)紀(jì)公司保險經(jīng)紀(jì)人近日在接受上海證券報記者采訪時表示。

記者調(diào)研了解到，在壽險行業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，保險公司通過打造“網(wǎng)紅”產(chǎn)品等方式，力推分紅險等浮動收益型產(chǎn)品，但消費者對分紅險等產(chǎn)品的認知度、認可度還不高，分紅險市場銷售整體偏“冷”，今年一季度壽險原保險保費收入出現(xiàn)同比下滑。

業(yè)內(nèi)人士認為，分紅險挑起保險營銷“大梁”仍面臨一些挑戰(zhàn)，如消費者認知不足、營銷員專業(yè)性待提升、產(chǎn)品同質(zhì)化等。消費者在配置分紅險時，應(yīng)從自身需求、險企實力等方面加以考慮。

打造“網(wǎng)紅”產(chǎn)品力推分紅險

“我們最近有一款分紅險產(chǎn)品賣得很火，掀起了一陣熱潮，僅1個多月就完成幾十億元的銷售目標(biāo)。”某壽險公司代理人告訴記者，該款分紅險產(chǎn)品以REITs、港口等現(xiàn)金流穩(wěn)定的資產(chǎn)做底層配置資產(chǎn)，預(yù)期收益率相較同類型產(chǎn)品有優(yōu)勢，一經(jīng)推出就成為“網(wǎng)紅”產(chǎn)品。

該壽險公司代理人介紹，推出這款產(chǎn)品是為了打響公司分紅險在市場上的知名度。目前來看，已取得了不錯的效果，客戶對于分紅險的咨詢、購買熱情有所上升。

在業(yè)內(nèi)人士看來，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，部分保險公司推出預(yù)期收益率較高的分紅險產(chǎn)品，有利于提高客戶對保險產(chǎn)品的關(guān)注度，也反映出保險公司大力銷售分紅險的戰(zhàn)略目標(biāo)。今年一季度，保險公司新推出的人身險和年金險產(chǎn)品中，分紅險占比位居前列。

今年以來，頭部壽險公司均力推以分紅險為主的浮動收益型產(chǎn)品，新單保費占比有所提升。例如，一季度，太保壽險分紅險新保規(guī)模保費占比18.2%，同比提升16.1個百分點；中國人壽浮動收益型業(yè)務(wù)首年期交保費占首年期交保費的比重為51.72%，較2024年同期大幅提升。

分紅險市場銷售整體偏“冷”

記者調(diào)研了解到，壽險公司分紅險產(chǎn)品銷售爆火的情況只是個例。今年以來，分紅險市場整體銷售情況并不理想，大部分保險營銷員因難以達成業(yè)績指標(biāo)導(dǎo)致收入下滑。一季度，壽險原保險保費收入同比下滑約1%，這可能與分紅險銷售不及預(yù)期有關(guān)。

上海一家保險經(jīng)紀(jì)公司保險經(jīng)紀(jì)人透露，去年四季度以來，保險銷售市場偏“冷”，一方面是預(yù)定利率下調(diào)后，保險產(chǎn)品吸引力下降，且此前儲蓄型保險產(chǎn)品熱銷透支了客戶購買力；另一方面，浮動收益型保險產(chǎn)品收益具有不確定性，客戶接受度不高，還在繼續(xù)觀望產(chǎn)品情況。

對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險管理研究中心副主任龍格認為，今年分紅險成為險企“開門紅”主推產(chǎn)品，但市場接受度仍待提高，一季度壽險保費同比下滑，部分消費者對“非保證收益”存在認知偏差，且銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象頻發(fā)，導(dǎo)致實際增長未達預(yù)期。

“此外，部分消費者因歷史分紅實現(xiàn)率低于預(yù)期而持觀望態(tài)度。”首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)保險系副教授、博士生導(dǎo)師趙明告訴記者，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整初期，保險公司須平衡規(guī)模增長與風(fēng)險管控，例如通過平滑機制和特別儲備調(diào)節(jié)分紅水平，短期內(nèi)可能抑制了市場熱情。

大力發(fā)展分紅險等浮動收益型產(chǎn)品有利于保險公司優(yōu)化負債端成本、減少利差損風(fēng)險。分紅險發(fā)展成為主流產(chǎn)品是行業(yè)的一致期待，保險公司和營銷員也在探索新的發(fā)展模式。

“在上述‘網(wǎng)紅’產(chǎn)品停售后，市場又回歸了冷靜，不過這一波銷售提升了代理人對分紅險的自信度。客戶對分紅險的認可度也在提升，我們認為未來分紅險產(chǎn)品一定會是主流產(chǎn)品，目前正在研究‘年金+分紅’的銷售方式。”上述壽險公司代理人說。

發(fā)展分紅險需各方協(xié)同努力

在龍格看來，分紅險發(fā)展依舊面臨一些挑戰(zhàn)，比如，消費者對分紅險的認識不足，部分客戶對浮動收益的“不確定性”缺乏了解，偏好傳統(tǒng)險的固定收益模式；部分營銷員專業(yè)性不強，夸大分紅實現(xiàn)率、混淆收益屬性，導(dǎo)致糾紛風(fēng)險上升，損害了行業(yè)形象；一些產(chǎn)品設(shè)計趨同，難以滿足細分市場需求等。

“推動分紅險等浮動收益型產(chǎn)品發(fā)展，需要市場各方協(xié)同努力。”趙明認為，保險公司應(yīng)優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，提升投資能力以保障分紅可持續(xù)性，并通過培訓(xùn)增強營銷員專業(yè)素養(yǎng)；監(jiān)管應(yīng)完善政策支持，如放松分紅儲備限制、鼓勵創(chuàng)新產(chǎn)品形態(tài)，同時加強消費者教育，明確分紅險的風(fēng)險收益特性。

消費者應(yīng)如何合理配置分紅險？趙明建議，消費者在配置時應(yīng)理性評估自身需求，若注重長期穩(wěn)健收益且能接受收益浮動性，可將其作為資產(chǎn)配置的一部分，但要關(guān)注保險公司的投資業(yè)績、償付能力及歷史分紅實現(xiàn)率，避免被短期高收益演示誤導(dǎo)。此外，應(yīng)充分利用猶豫期條款審慎決策，優(yōu)先選擇保障功能與收益平衡的產(chǎn)品，并避免將保險與短期理財直接類比。

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