同方全球人壽上海分公司 朱佳晶

2016年10月加入同方全球人壽 職級：營業(yè)部總監(jiān)

【資料圖】

國際龍獎IDA會員（最高獎項為銀龍獎）

美國百萬圓桌MDRT會員（最高獎項為COT）

同方全球人壽全國主管領(lǐng)袖獎

歷屆高峰會會員、同方全球人壽“智臻贏家”會員

加入保險行業(yè)以前，朱佳晶是在某大型國企從事財務(wù)工作。因為收入不能滿足其家庭需要，她還成為一名兼職彩妝師，利用空閑時間增加收入。2016年，恰逢女兒上小學(xué)，為了更好地陪伴女兒成長，朱佳晶決定換一份收入不錯且個人時間較充裕的工作。了解到保險行業(yè)的前景及工作模式后，她決定加入其中。

2019年，分公司領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵下，朱佳晶決定把工作重心轉(zhuǎn)移至組織發(fā)展。考慮到發(fā)展團(tuán)隊后難以全身心地投入到個人營銷工作，為了不讓自己留下遺憾，她向更高的業(yè)績目標(biāo)發(fā)起挑戰(zhàn)。結(jié)果如她所愿，2019年，朱佳晶個人業(yè)績有了極大突破，不僅獲得公司“全國個人TOP1”的榮譽，更摘獲國際龍獎IDA銀龍獎、美國百萬圓桌COT會員等國際性榮譽。此后，朱佳晶便將大部分精力投入到團(tuán)隊經(jīng)營中。

2023年，朱佳晶團(tuán)隊創(chuàng)造的首年度保費（FYP）是2019年的4倍有余。如今，朱佳晶已晉升至公司“基本法”中的最高職級—營業(yè)部總監(jiān)，所轄團(tuán)隊的業(yè)績在分公司更是名列前茅。

談團(tuán)隊發(fā)展的資源時，朱佳晶指出，萬事萬物皆可成為資源。人們之所以認(rèn)為自己沒有資源，往往是因為不知道如何將擁有的事務(wù)發(fā)揮出價值、讓自己獲益。那么，在團(tuán)隊經(jīng)營中，如何才能用對、用好每項資源，助力團(tuán)隊發(fā)展。

在壽險行業(yè)，最多的資源是“人”，最缺的資源也是“人”。朱佳晶解釋道：“行業(yè)缺少能創(chuàng)造好業(yè)績的人，能培養(yǎng)績優(yōu)的人。”一直以來，許多團(tuán)隊都把“人”當(dāng)成最重要的資源，但不少團(tuán)隊理解的“人”是“人力”，認(rèn)為有人就有業(yè)績。在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的趨勢下，團(tuán)隊對“人”的需求已經(jīng)從“人力”進(jìn)階為“人才”。而團(tuán)隊要培養(yǎng)人才，就要給他們傳授更多實用的、優(yōu)秀的經(jīng)驗，讓他們有能力走上市場。

因此，朱佳晶認(rèn)為，整合團(tuán)隊資源、推動團(tuán)隊發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于善用經(jīng)驗資源，以優(yōu)秀“復(fù)制”優(yōu)秀。

第一， 團(tuán)隊長就是最大的經(jīng)驗資源

團(tuán)隊長是團(tuán)隊發(fā)展的起點，一般而言也是團(tuán)隊中經(jīng)驗最豐富的人。團(tuán)隊長的經(jīng)驗也是團(tuán)隊的保貴資源。因此，在整合團(tuán)隊的經(jīng)驗資源是，團(tuán)隊長首先要把自己的經(jīng)驗利用起來。過去，不少團(tuán)隊長把人增進(jìn)團(tuán)隊后便置之不理，在教育上常常依賴公司的培訓(xùn)資源。殊不知，這是對資源最大的浪費。為了充分利用自己的經(jīng)驗，朱佳晶在團(tuán)隊實施了兩項舉措。

A）組織新人夜訓(xùn)。新人進(jìn)入團(tuán)隊后，都需參加為期10天的“新人班”學(xué)習(xí)。每天“新人班”結(jié)束后，她會組織新人開展夜訓(xùn)，幫助他們復(fù)盤白天學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

在朱佳晶看來，大多數(shù)新人都是第一次接觸保險行業(yè)，因此可能難以充分“消化”白天所學(xué)的知識，抑或?qū)χR的理解只停留在表面，不知道如何運用于實踐。若新人在這樣的情況下進(jìn)入市場展業(yè)，免不了碰壁。而通過開展新人夜訓(xùn)，用團(tuán)隊的從業(yè)經(jīng)驗前置解決伙伴的問題，不僅夯實了新人的專業(yè)基礎(chǔ)，還能讓他們在進(jìn)入市場后少受挫，從而增強新人的展業(yè)信心。

B）開設(shè)“私房課”。朱佳晶表示：“2019年是我全力追逐個人業(yè)績的一年，在這一年里，我?guī)缀醢褌€人營銷中所有的‘坑’都踩了一遍。伙伴們在展業(yè)中碰到的問題，大多都能在我的經(jīng)驗中找到答案。”為此，她梳理、總結(jié)了自己的展業(yè)技巧，并制作成課件，組織伙伴學(xué)習(xí)。她將這一學(xué)習(xí)過程統(tǒng)稱為“私房課”。學(xué)習(xí)后的下一周，朱佳晶還會采用角色扮演的形式，檢驗伙伴對課程內(nèi)容的掌握程度。她表示，自疫情以來，團(tuán)隊業(yè)績不僅沒有受環(huán)境影響出現(xiàn)下滑，反而逆勢上升，很大程度上是因為“私房課”的加持。

第二，“流動起來“的經(jīng)驗才是資源

朱佳晶團(tuán)隊的伙伴大多有著亮眼的前職經(jīng)歷，比如企業(yè)主、企業(yè)中高層管理者、設(shè)計總監(jiān)、銷售總監(jiān)、資深教育工作者等。加入保險行業(yè)后，這些前職經(jīng)驗?zāi)軒椭麄兛焖俚嘏c相關(guān)客群拉近距離，成為增員、銷售的一大助力。因此，這些伙伴本身就是團(tuán)隊的寶貴資源。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一種說法，錢只有在市場上流通起來才能產(chǎn)生價值，其實經(jīng)驗也是如此，唯有“流動起來的經(jīng)驗”才能在團(tuán)隊中發(fā)揮更大的效用。深諳此理的朱佳晶十分重視伙伴之間的經(jīng)驗分享。以招募為例，每位伙伴都有自己擅長招募的幾個群體，在朱佳晶的引導(dǎo)下，他們常常相互討論不同類型的候選人適合用什么方法溝通、溝通中出現(xiàn)過何種問題、如何解決問題等，并在經(jīng)驗交流中取長補短。如此，團(tuán)隊伙伴的招募能力都能得到提升。

結(jié)語

團(tuán)隊的發(fā)展壯大實際上就是一個資源累積的過程，但若團(tuán)隊有資源卻缺乏整合資源的能力，就相當(dāng)于沒有資源。因此，在很多時候，擁有資源整合的能力往往比擁有資源更重要。

本文來源：財經(jīng)報道網(wǎng)

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