① 我們認(rèn)為拼多多成立至今核心在于對(duì)流量(既用戶端)的心智把握，供給端為配合著升級(jí)。我們認(rèn)為拼多多成長(zhǎng)期間有2個(gè)“代表性明星產(chǎn)品”，帶動(dòng)公司2大發(fā)展階段，該兩大明星產(chǎn)品均展現(xiàn)公司對(duì)流量增長(zhǎng)的能力：1)成立初期“低價(jià)爆款社交裂變”+多多果園。2018年及以前，拼多多通過該組合配合完成了初始用戶積累(初期3-4億下沉用戶);2)2019年以來“百億補(bǔ)貼”及近期升級(jí)策略。19年中推出的“百億補(bǔ)貼”標(biāo)志著拼多多流量增長(zhǎng)能力，該能力基于對(duì)用戶心態(tài)的把握，把進(jìn)一步的用戶拉進(jìn)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)破圈(今年Q1達(dá)6億用戶)，“百億補(bǔ)貼”也被同行所借鑒。

② 怎么理解百億補(bǔ)貼目前階段和作用?我們認(rèn)為今年進(jìn)入“百億補(bǔ)貼2.0”階段，百億補(bǔ)貼創(chuàng)造的大規(guī)模流量尚不急于變現(xiàn)，而是流量置換邏輯，將補(bǔ)貼的模式從現(xiàn)金補(bǔ)貼商品，轉(zhuǎn)變?yōu)榱髁垦a(bǔ)貼商戶。從而吸引更好商戶，對(duì)商戶進(jìn)行分級(jí)，通過向優(yōu)質(zhì)商戶傾斜流量吸引品牌方入駐，進(jìn)而豐富平臺(tái)SKU供給(品牌方SKU數(shù)遠(yuǎn)大于經(jīng)銷商)，反過來增加用戶黏性、復(fù)購頻次，形成正循環(huán) 。

③ 近期研究結(jié)論：1)拼多多去年的百億補(bǔ)貼取得初步成功，品牌自帶流量，但平臺(tái)尚處于優(yōu)化供給、做大交易額的階段，對(duì)優(yōu)質(zhì)商戶采取流量補(bǔ)貼(不急于變現(xiàn))，目前對(duì)商戶最大的吸引力為，流量增長(zhǎng)快，且免費(fèi)流量占比比其他電商平臺(tái)更高，銷售費(fèi)率低;2)部分高端品牌進(jìn)駐拼多多的主要顧慮，是考慮到平臺(tái)的客單較低會(huì)影響品牌的價(jià)格體系;3)商戶在拼多多布局的SKU數(shù)量和阿里相比仍有差距，且多為特價(jià)款，重合度較低，由于銷售額的增速快，部分品牌計(jì)劃擴(kuò)大SKU供給;4)部分商戶反饋，綜合全年來看，拼多多的商品折扣率和淘系是類似的(淘系大促的折扣力度比拼多多更大)。

關(guān)鍵詞： 拼多多電商