南方財經(jīng)全媒體記者 孫詩卉 實習生 高文欣 上海報道

當前，我國壽險業(yè)延續(xù)承壓態(tài)勢，壽險轉(zhuǎn)型已進入深水區(qū)。在壽險行業(yè)中，太保是轉(zhuǎn)型的先行者之一。至今年6月30日，太保壽險自去年1月開啟的“長航行動”個險轉(zhuǎn)型一期18個月路線圖已正式收官，“長航行動”正由一期向二期過渡。

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自“長航行動”實施以來，太保2022年連續(xù)3個季度實現(xiàn)新業(yè)務價值正增長。年報數(shù)據(jù)顯示，2022年太保壽險保險業(yè)務收入2253.43億元，同比增長6.5%。其中，新保業(yè)務增速35.8%，轉(zhuǎn)型成效初顯；2023年第一季度，新業(yè)務價值達成 39.71 億元，同比增長 16.6%，增速穩(wěn)定向好。

“一期工程如期達到了當初的設(shè)計期望。”在太保壽險董事長潘艷紅看來，一期工程歷經(jīng)18個月，已經(jīng)走過了“至暗時刻”，今天初見成效。

2023是太保轉(zhuǎn)型承上啟下的關(guān)鍵一年。“長航行動”轉(zhuǎn)型計劃如何由一期向二期過渡？與一期相比，二期工程將有哪些新舉措？在7月4日舉行的資本市場開放日上，太保壽險管理層首次披露了“長航行動”轉(zhuǎn)型二期工程的詳細路線圖。

“長航二期”核心是內(nèi)勤轉(zhuǎn)型

潘艷紅介紹，“轉(zhuǎn)型二期的核心設(shè)計思路是圍繞內(nèi)勤轉(zhuǎn)型，進一步體系化支撐外勤轉(zhuǎn)型。”潘艷紅同時也稱，二期工程和一期工程是延續(xù)的有機體，是相輔相成的關(guān)系。進入二期后，一工程期中圍繞外勤和生產(chǎn)力的工作會持續(xù)推進。

潘艷紅表示，“長航行動”一期工程的行動重點著力在外勤、生產(chǎn)力的打造，即從過去人海驅(qū)動的外生式增長，向“三化五最”的內(nèi)生式專業(yè)銷售轉(zhuǎn)變。“但我們在推動外勤轉(zhuǎn)型的過程中，也越來越深切感受到我們長期以來形成的內(nèi)勤的保姆式的，或者說行政驅(qū)動式的管理方式，和我們希望推動的自主經(jīng)營、專業(yè)銷售的新的外勤經(jīng)營模式之間的矛盾也越來越凸顯，越來越不匹配。”因此潘艷紅指出，需要全面、徹底轉(zhuǎn)換或升級內(nèi)勤管理模式，全面打造組織的新形態(tài)，以此來匹配外勤的內(nèi)生式專業(yè)銷售。

潘艷紅透露，太保壽險的核心管理層今日已就第一輪的組織變革方案進行了討論。在組織變革原則上，太保并不是簡單做減法，而是“加、減、乘、除”并用。具體而言，“加法”意味著太保壽險將加大重點及潛力地區(qū)發(fā)展力度，加強產(chǎn)品服務融合轉(zhuǎn)化，加速優(yōu)秀人才培養(yǎng)；“乘法”意味著將權(quán)責利匹配前線和隊伍，激發(fā)活力、釋放生產(chǎn)力，在服務一體化、營運集約化方面也會針對項目來推動，提升客戶體驗和營運效能，產(chǎn)生“乘數(shù)效應”；“減法”意味著精簡與優(yōu)化流程，縮減客戶需求響應時效；“除法”則主要是在業(yè)務上剔除劣質(zhì)業(yè)務，隊伍上加大市場化機制優(yōu)勝劣汰，在機構(gòu)上則聚焦重點、優(yōu)化弱體。

更加關(guān)注新業(yè)務價值率分紅險將成下半年創(chuàng)新主打產(chǎn)品

太保壽險總經(jīng)理蔡強表示，在進入轉(zhuǎn)型二期工程后，太保壽險管理層關(guān)注的指標沒變，依然是產(chǎn)能、核心人力、新人招募、新人留存以及繼續(xù)率等指標。

“個險轉(zhuǎn)型核心人力的企穩(wěn)，我們已經(jīng)做到了，下一部分就是核心人力的回升。未來個險隊伍的成長，一方面要靠穩(wěn)定每一年的產(chǎn)能的提升，另一方面是通過新人招募、‘優(yōu)增優(yōu)育’和提高留存率，帶來的新人的核心人力的成長。如果這兩個引擎都有推動，那么我們的業(yè)務是一個可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務。”蔡強表示。

他同時也指出，下半年會更加關(guān)注銷售能力，即新業(yè)務價值率這一指標。銷售能力提高意味著能賣價值率比較高但相對難賣的保障型產(chǎn)品及長期儲蓄類產(chǎn)品相對而言比較難賣，這正是未來的一個工作重點。

在這一背景下，蔡強坦言，對太保壽險目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并不滿意。“目前我們80%-90%的產(chǎn)品都是傳統(tǒng)型產(chǎn)品，今年我們的一項重點工作就是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。其實對于消費者來說，最好的產(chǎn)品組合是1/3保障類產(chǎn)品，1/3傳統(tǒng)型產(chǎn)品，1/3分紅型產(chǎn)品。”

蔡強表示，當前人身險預定利率從3.5%到3.0%的切換期就是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的一個非常好的時機。在他看來，分紅險對于客戶的吸引力在于能夠幫助客戶抵御通脹風險，對于客戶實現(xiàn)長期儲蓄而言是很好的產(chǎn)品“如果按照通脹水平來看，作為長期儲蓄，分紅險一定比3.0%預定利率的傳統(tǒng)險要好。在預定利率下降至3.0%之后，分紅險的吸引力會明顯提高。在這次產(chǎn)品切換后，我們要將分紅險作為下一步創(chuàng)新主打的產(chǎn)品來推動。”蔡強說。

據(jù)中國太保壽險市場總監(jiān)劉余慶介紹，太保壽險預計有100多款產(chǎn)品會受到利率切換政策的影響，其中有70款產(chǎn)品會做切換，且大部分切換產(chǎn)品已經(jīng)完成了研發(fā)，將逐步上市替換原有產(chǎn)品，以保證切換進程的平穩(wěn)。

“在市場普遍降息和客戶資產(chǎn)再分配的背景下，保險產(chǎn)品還是會有需求。”蔡強表示。他認為，產(chǎn)品利率的切換對于壽險行業(yè)而言是好事，監(jiān)管部門幫助壽險公司降低了負債端的利差損風險。與此同時，銀行利率也在下降，客戶對于保險的配置需求正在增加。“我們的客戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)，客戶把保險資產(chǎn)作為長期資產(chǎn)來配置的趨勢在上升。”蔡強表示歡迎壽險產(chǎn)品預定利率下調(diào)，同時也對下半年有信心。

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