編者按：

今年，“培育發(fā)展預制菜產業(yè)”首次被寫入中央一號文件，預制菜行業(yè)迎來發(fā)展東風，萬億大市場也正“裂變”裝備新賽道。預制菜的本質是農業(yè)工業(yè)化，裝備便是農業(yè)工業(yè)化的實現載體。作為創(chuàng)新大省、產業(yè)強省，廣東發(fā)展預制菜裝備產業(yè)優(yōu)勢明顯且意義重大。7月3日-4日，首屆預制菜裝備產業(yè)大會將在廣東珠海舉辦。南方財經全媒體集團深入相關企業(yè)進行一線調研，聚焦預制菜裝備產業(yè)并推出系列報道，助力預制菜產業(yè)全鏈路實現數字化、智能化轉型，推動預制菜“智造”高質量發(fā)展。

(資料圖片僅供參考)

南方財經全媒體記者丁莉 廣州報道

21世紀初，當魯詩帶著天燁食品機械有限公司（下稱“天燁機械”）落地廣東之初，面對的是一片潛力巨大但遠未開啟的市場——彼時，中餐標準化的浪潮在中國大陸方興未艾，而“中央廚房”尚且還是一個相對陌生的概念。

“直到2008年，這一概念才開始受到廣泛關注，在此之前，我們度過了4年多時間的陪跑期和市場培育期?！濒斣娀貞?，進入大陸市場之初，天燁機械從食品工廠這一客群做起，逐漸將工業(yè)化、標準化的思維向餐飲行業(yè)傳遞，到如今其客戶規(guī)模已擴張至兩萬家，百余類產品、12大線下服務網點覆蓋全國各地。

這一成長也為日漸崛起的預制菜產業(yè)打下了堅實的基礎。隨著“預制菜”市場的興起，中央廚房、凈菜工廠等受到越來越多關注，一片更為磅礴的藍海正徐徐攤開，魯詩也計劃進一步開發(fā)新產品，提升產業(yè)標準化和規(guī)范化水平。

智能化加碼，一人供餐一座學校

在天燁機械進入中國大陸之初，原本主要面向中國臺灣和海外的產品，面對截然不同的市場環(huán)境，一度出現了“水土不服”的情況。

以天燁機械的蔬果清洗機為例，受制于海內外飲食習慣和原料狀況差異，國內市場的蔬菜清洗模式無法“照搬”歐美技術。魯詩解釋，由于中國大陸蔬菜以“大地菜”為主，原材料潔凈程度較低，再加上人口較多，且蔬菜在民眾飲食結構中占比較大，對洗菜機的工作效率、清洗力度要求都高于海外。

對此，公司研發(fā)人員對機器進行了重新設計，摒棄了國內傳統的“傳送帶+氣泡清洗”模式，以機器模擬手工洗菜，讓葉片在水中360度旋轉前進，使泥沙沉底，最后通過濾網將洗凈的菜隔離出來，在增加清洗強度的同時，也提升了清洗效率。

除功能本土化之外，天燁機械還需要解決成本高昂的問題。天燁機械的第一代拳頭產品多功能切菜機，盡管功能強大、“以一當十”，每小時可處理葉菜800公斤，可替代10-25名工人，但成本成為產品進一步推廣的重要阻礙。

天燁機械花費了數年時間實現了這款多功能切菜機的完全國產化。魯詩透露，在實現國產化之后，切菜機的成本下降了約40%，客戶能夠在購置一個月內收回投入成本，從而助推產品進入潛力更大的下沉市場。

經過20多年發(fā)展，天燁機械已累計服務兩萬多家客戶，簡單、皮實等成為普遍的顧客反饋。隨著中國食品工業(yè)邁入數字化、自動化新紀元，天燁機械亦開始借力物聯網，以數智設備助推食品工業(yè)的轉型。

2020年，在無錫蘇南，占地18000平方米的全國首家全自動化凈菜工廠建成，為當地30萬中小學學生餐供應凈菜半成品食材，天燁機械參與了這家工廠規(guī)劃設計、安裝調試、運營指導的全過程。隨后，在天燁機械支持下，另外兩家全自動化凈菜工廠也相繼落成。

魯詩介紹，三家工廠生產車間員工總計約690人，卻支撐起695間學校的食材供應，平均一人即可服務一座學校。

她表示，未來，企業(yè)將繼續(xù)提升行業(yè)數字化水平，“過兩天，我們便會與一個人工智能領域的團隊就深度合作展開研討，進一步提升設備的智能水平?！?/p>

從單機到整線，一站式服務提升客戶黏性

在不少業(yè)內人士看來，裝備是服務的載體，隨著裝備制造企業(yè)價值鏈條不斷向后延伸，后市場階段已成為企業(yè)利潤增長的第二曲線。

對于預制菜裝備領域的天燁機械，情況同樣如此。目前，天燁機械已從單機銷售過渡到整線輸出，業(yè)務范圍也進一步擴張。

魯詩表示，“很多中小企業(yè)對于‘凈菜工廠’‘中央廚房’等概念了解尚不充分，這意味著需要為客戶提供從產線設計、安裝調試到工廠運營、人員培訓等方面的一站式服務?！?/p>

為進一步為客戶提供便利化服務，天燁機械已在客戶相對密集的地區(qū)近代化布局了12個線下服務網點。一方面，完備的售前與售后服務增加了企業(yè)的品牌力和客戶黏性，使天燁機械的客戶續(xù)購及轉介紹率高達90%。

另一方面，與客戶之間密切的溝通交流使天燁機械能及時接收到對于產品的反饋，進而為產品不斷改進提供了精準方向和可持續(xù)的推力。例如，在蔬果清洗機面世后，天燁機械針對客戶的需求不斷調整，現已優(yōu)化至第七代產品。

除了現有產品的不斷改良，新品研發(fā)也是對裝備公司打造產品力的要求，裝備生產的定制化特征正越來越明顯。

魯詩表示，從對接客戶了解其需求，到設計、制造、客戶試用，再到根據客戶反饋進行反復完善，新產品最終定型落地之前的整個過程大致需要兩三年時間。

這意味著作為設備廠商的天燁機械與客戶之間的互動性日益緊密，也表明產業(yè)對集群化的要求更上一層。魯詩告訴南方財經全媒體記者，完備的上下游產業(yè)鏈條和高度集群化的產業(yè)布局正是天燁機械決定落地廣東的最主要原因。

從上游供應鏈來看，廣東硬件、軟件供應商齊全，天燁機械生產所需的主要零部件均能在本地找到，企業(yè)也因此在傳統“制造大戶”佛山、深圳都設有工廠。

同時，在下游，在以食品工業(yè)為戰(zhàn)略性支出產業(yè)之一的廣東，對自動化裝備的需求也十分龐大；特別是隨著廣東在預制菜產業(yè)先行一步，進一步拉動了預制菜裝備市場的擴張。對于天燁機械，其廣東客戶占比一度達90%，盡管近年來隨著全國市場的開拓，這一比例已有所下降，但仍維持在30%以上。

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