二線造車新勢力沒有趕上好時候。

日前，已經啟動港股上市的零跑科技被傳出“暫停15億美元IPO”。盡管公司緊急回應稱“消息不實”，但在投資情緒低迷的當下，大體量項目的融資路途的確不平坦。

36氪從知情人士處了解到，零跑近期進行的預路演并不順利。“鮮少有機構愿意在這個時間節點去冒險參與整車項目。”有接近一級市場的人士表示，此次零跑赴港IPO，即便成功，也很難募到理想數額的資金。

最新消息顯示，零跑將在本周啟動“詢價圈購(bookbuilding)”，通過潛在投資者的預購訂單來評估估值，并確定發行規模。但最新的融資目標已經由15億美元調整為10億美元。

除了零跑，威馬汽車也在港交所提交了招股書，獲得周鴻祎支持的哪吒汽車，也多次被傳將在港股上市。其中，哪吒和零跑風頭正勁，今年的銷量表現被贊“逆襲”，本是上市募資的好時機。但市場已經變天。

就在兩年前，理想汽車、小鵬汽車在美股上市，彼時美股新能源汽車板塊烈火烹油，理想、小鵬雙雙超募發行。如今，美股上市已經不是一個現實選項，新能源汽車板塊的估值也大幅回調，年初到現在，蔚來、理想市值已經分別縮水36%、25%，小鵬汽車更是折戟70%。而在近期，理想汽車總裁沈亞楠兩天連續拋售自家股票100萬股、套現近億元的消息，更是讓新能源車企的估值蒙上了一層陰影。

顯然，現在并不是上市的最好時機。但造車需要巨量的資金投入，零跑和哪吒汽車們似乎不得不“迎難而上”。

“失血”的現實

頭部造車公司蔚來、理想汽車等，無不自上而下完成了戰略規劃、組織體系建設，以及新消費浪潮下的品牌敘事。

不管是蔚來的用戶企業，還是理想汽車的產品導演制等，都是難以撼動的護城河。這也是他們僅用月銷過萬的銷量，就能在資本市場撐起上百億美元估值的基礎。

這是打開資本大門的魔法。2021年，僅數次股票增發和可轉債發行，少量的股權稀釋，蔚小理就在二級市場撬動了近2000億資金，從而將戰略節奏快速拉開。

如果說量產交付是新造車浪潮的第一次淘汰賽，那么IPO上市，打開新的融資通道，無疑是第二次淘汰賽。零跑、哪吒汽車們也清晰知道這一點。

36氪從行業獲悉，零跑、哪吒、威馬汽車、高合汽車等，在第二批隊伍中的IPO節奏咬合緊密，各家的投融資團隊無不互相緊盯對方節奏，各自采用的上市保薦服務商也都簽署嚴格的排他條款。

甚至公司內部的人員戰斗力，也都在依靠IPO的號角鼓動。有手握不少期權的中高層員工向36氪直言：“年終獎不多、加班到半夜、工資不漲，這些都可以忍，只要能沖到上市。”

行業已經見識過蔚小理的造富故事，哪吒汽車們估值雖然略遜，但在一級市場，也都普遍喊到了500億人民幣往上。

那么，它們關鍵的籌碼是什么?答案是銷量。

與蔚小理專注中高端市場不同，哪吒、零跑的主力車型在15萬元，甚至10萬元以下市場。其中，零跑去年銷量占比達九成的T03，售價區間為7.95-9.65萬元，哪吒去年銷量占比七成的哪吒V，售價區間則為7.99-12.38萬元。

依靠性價比，零跑、哪吒們的銷量快速竄起，一度超過蔚小理，也在行業中收到“逆襲”的歡呼聲。

但一個殘酷的現實是，主力車型售價低，它們的“造血”能力遠低于蔚小理。蔚來和理想汽車已經將毛利率穩定在20%左右時，零跑們還在招股書給出了-40%負毛利的窘境。即便在與零跑2021年銷量相當的早期，蔚來毛利也已經轉正，2020年蔚來毛利率已經超過10%。

負毛利必然帶來虧損。2021年零跑虧損28.5億元，哪吒汽車的母公司合眾新能源，盡管暫未公開財務數據，但據360集團此前披露的文件，2021年也虧損了29億元。

36氪從投資人處獲悉，對于這些二線梯隊公司，以量取勝是無奈，也是戰略，部分車型不得不采用極低毛利甚至負毛利的打法，來攫取市場。

用低毛利去沖刺銷量，用銷量沖刺IPO，這是二線造車公司們停不下來的步伐。但現實給了一個痛擊，頭部造車公司們市值腰斬，IPO的魔力已然大減，二線梯隊們用虧損換市場的打法，面臨著急轉身。

“沖高”不易

行業共識是，更高的價格才會有更充分的溢價空間，才能更高效地改善毛利。哪吒、零跑的最新車型起售價都超過了18萬，零跑在招股書中也明確表示，公司聚焦價格在15-30萬元的中高端主流新能源汽車市場。

新車均搭載了各自最先進的技術。零跑C01，領先于特斯拉最先量產CTC技術，直接將電池安裝在底盤上，全系標配L2級輔助駕駛;哪吒S，主打“科技平權”，全系標配NETA Pilot 3.0智能輔助駕駛系統，也可以選裝最新的4.0系統。

但在哪吒S、零跑C01所處的20萬元以上新能源轎車市場，盤亙著特斯拉Model 3、比亞迪漢、小鵬P7等強勢產品，今年又有比亞迪海豹、長安深藍SL03等實力顯著的后來者，零跑和哪吒沖高向上的戰役并不好打。

業內均有感知，當前國內新能源汽車市場的競爭尤為激烈，各品牌在續航、充電、座艙、智駕等多個領域進行正面交鋒，特斯拉、蔚小理等一線造車公司，已經在這些領域鉆研多時，擁有供應商背景的比亞迪更是在電池方面優勢明顯。

相比較而言，零跑和哪吒早期在這些方面似乎著墨不多。

背靠大華股份，零跑一直宣稱在供應鏈方面有優勢，同時表示自己是造車新勢力中唯一一家具備“全域”自研能力的車企。對于零跑來說，關鍵在于將這些領域的積累投射在產品上，并給出一個極具性價比的價格。

而從企業的研發投入來看，它們與頭部的造車公司還是差了一個量級。以零跑為例，從2019年開始的三年研發支出分別為3.6億元、2.9億元和7.4億元，全年研發費用還不如蔚來、小鵬等公司的單季支出。

零跑、哪吒面臨的潛在挑戰是，中高端市場不僅看產品，品牌、服務、配套設施等都是目標用戶考慮的，這也是蔚來、小鵬等一早就苦苦經營的，二線新勢力們在這些方面只能說剛剛開始。

用低毛利去沖銷量的階段已經過去，而接下來的布局，無論如何取舍，銷量仍是關鍵。有一級市場投資人告訴36氪，穩定的銷量增長依然是投資人對哪吒、零跑最直觀的判斷依據，也只有可靠的銷量才能支撐它們的估值和融資。

他還表示，如果受外部環境的影響，零跑、哪吒未能募得理想規模的資金，甚至今年未能實現上市，那么在銷量不錯的前提下，它們還有另外一種可能性：到地方去建廠，獲取地方政府的支持。

“其實汽車行業不一定要賺錢，要盈利。它本質上是個偏高端的、綜合的基建行業，小而美不太可能，大而不倒比較常見。所以規模還是硬道理，只有銷量上去才會有稅收、有就業，地方政府也樂于扶持。”

可以預見，二線造車公司們，活下來或許已經不成問題，但在未來很長一段時間，都將難以擺脫“失血換市場”的困境。

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